Muutaman viime vuoden aikana Yhdysvaltain asuinrakennusten aurinkoenergiamarkkinat ovat hyötyneet alan ennätysmäisestä-kasvusta ja jatkuvasta järjestelmäkustannusten alentamisesta. Uusien aurinkoenergia-asiakkaiden odotetaan helpottavan ja halvemmaksi. Kuitenkin, vaikka kuluttajat tiedostavat aurinkoenergian käytön edut, asiakashankintakustannukset ovat edelleen kallein aurinkokustannusluokka.
Kilpailu Yhdysvaltain kolmen suurimman aurinkosähköasentajan joukossa on edelleen kovaa. Säilyttääkseen ja kasvattaakseen markkinaosuuttaan erittäin kilpaillussa ympäristössä asentajien on käytettävä paljon markkinointiin saadakseen sopimuksia, mikä johtaa korkeisiin asiakkaiden hankintakustannuksiin. Vuoden 2021 ensimmäisellä puoliskolla asiakkaiden hankintakustannukset olivat 23 prosenttia asuinjärjestelmän kokonaishinnasta 0,75 wattia kohden (7 kW:n järjestelmässä keskimäärin 5 250 per asiakas). Vuodesta 2018 vuoteen 2020 asiakashankintakustannukset nousivat 9,2 prosenttia, kun taas järjestelmähinnat laskivat 3,6 prosenttia samana aikana.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
COVID{1}}19-pandemia on pakottanut monet asentajat ottamaan käyttöön uusia markkinointistrategioita, erityisesti laajentamaan digitaalisen tarjonnan mahdollisuuksia. Nämä ratkaisut sisältävät pieniä muutoksia, kuten verkkosivujen päivittämistä, bränditietoisuuden lisäämistä ja suurempia investointeja uusiin kumppanuuksiin ja ohjelmistoihin. Pandemia ei kuitenkaan tarkoita henkilökohtaisen-myynnin loppumista. Ovelta ovelle --ovelta ovelle -myynti on aika--- ja työvaltaisen-luonteensa vuoksi huomattavasti kalliimpaa kuin verkkomyynti tai puhelinajanvaraukset. Mutta jotkut asentajat pitävät sitä edelleen tehokkaimpana myyntimallinaan, varsinkin uusille markkinoille saapuessaan.
COVID-19:n aiheuttamat digitaaliset investoinnit ovat johtaneet tilapäiseen asiakashankintakustannusten nousuun vuosina 2020–2021. Digitaalisten myynti- ja ohjelmistoratkaisujen laajan käyttöönoton odotetaan kuitenkin tuovan toiminnallista tehokkuutta ja alentaa asiakashankintakustannuksia. Vaikka jotkut asentajat kääntyvät henkilökohtaisen liidien luomisen ja konsultoinnin puoleen, on näyttöä siitä, että jotkut yritykset siirtyvät digitaaliseen käyttöön pysyvämmin. Vuodesta 2020 alkaen voimakkaasti uusiin digitaalisiin ratkaisuihin investoineet asentajat kertovat, että 50-100 prosenttia heidän myynnistään tapahtuu verkossa.
Verkkomyynnin lisäksi ohjelmistotyökalut tarjoavat asentajille mahdollisuuden tehostaa toimintaa ja parantaa asiakaskokemusta. Monet näistä työkaluista ovat jo markkinoilla ja auttavat maksimoimaan tehokkuuden ja saavutettavuuden lähes jokaisessa aurinkoenergian myyntisuppilon vaiheessa liidien luomisesta myynnin lopettamiseen. Asentajat ovat osoittaneet halukkuutta tutkia näitä ohjelmistoratkaisuja ja monipuolistaa myyntimalliaan, mikä luo pohjan jatkuvalle-pitkän aikavälin menestykselle.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.